🎲 Transforme clientes em alunos com a Liderança de Pensamento

"Precisamos de alunos, não de clientes em potencial. Alunos ficam atentos enquanto você os ensina. Alunos fazem perguntas difíceis, mas úteis. Alunos se engajam voluntariamente com a matéria que você está aqui para ensinar. Clientes em potencial, por outro lado, são apenas pessoas para quem você quer vender. E isso não vai funcionar tão bem como antes, e francamente isso já nem funcionava tão bem assim."

Esse foi um trecho da palestra de Seth Godin, para o evento OnFire 2021, da Hotmart. Seth, um dos principais nomes do marketing no mundo, defendeu essa big idea poderosa no evento: procure por alunos, não por potenciais clientes. E eu acredito demais nessa visão, tanto que a defendo, desde a fundação da Oversize Thought Leadership. Aprendi que uma estratégia de comunicação baseada em educação pode ser uma plataforma para gerar melhores negócios e relações baseadas em confiança. “O seu conhecimento transformado em reconhecimento” é a grande ideia por trás do nosso manifesto público pela Liderança de Pensamento. Ele apresenta a nossa promessa e mostra que tanto a gente, quando Seth, compartilhamos dessa visão. E não estamos sozinhos.

Desde 2011, quando começamos a implementar essa estratégia, vimos líderes assumirem uma postura diferente no marketing dos seus negócios, e criarem um poderoso diferencial de mercado, que atrai novos consumidores e, ao mesmo tempo, os prepara de forma didática para um momento de compra de serviço. Vimos essa estratégia gerar mais de 350 milhões de reais em resultado para as empresas de nossos clientes, e percebemos que muitas outras lideranças buscaram repetir esse caminho.

Por onde começar? Com marketing de conteúdo? Formando influenciadores internos? Criando uma universidade corporativa? Tudo depende de como está seu ambiente de negócios e de quais recursos tem à sua disposição hoje. Vou apresentar algumas diretrizes com o intuito de dar clareza para a construção de um projeto de Thought Leadership.

Nesse primeiro artigo de 2023, quero apresentar os primeiros passos para essa transição, mostrando que não é apenas uma estratégia para a área comercial da sua empresa trilhar sozinha, tampouco apenas as lideranças.

É hora de que toda organização comece a pensar e agir de forma diferente. É hora de repensar processos, produtos, equipes, estratégias e até mesmo a cultura da empresa. É hora de buscar inovação e, acima de tudo, é hora de repensar os seus negócios de forma que sejam educativos, e não apenas voltados para a venda. A Liderança de Pensamento é uma estratégia que tem o poder de transformar a sua empresa, seja ela pequena ou grande, em uma verdadeira instituição de ensino. Se você está pronto para ser um líder de pensamento, então é hora de tomar a decisão de arregaçar as mangas e começar a colocar em prática.

Você certamente tem um processo comercial. Uma maneira única na qual sua empresa atrai, prepara e converte potenciais cliente em… clientes. O que eu proponho não é a extinção completa desse processo, mas a criação de um novo, em paralelo. E tudo começa com um novo compromisso: o de ensinar seus stakeholders. Além de empresários, vocês serão educadores. Esse é o compromisso.

Para isso, crie um plano de conteúdo com o seu time de marketing e comunicação que inclua a estratégia de ensinar a sua audiência. Divida as tarefas entre os membros do time, de modo que cada um possa contribuir com seu conhecimento e habilidades. Por exemplo, alguns podem se focar na criação de conteúdo, outros na pesquisa de mercado e outros na distribuição em diferentes mídias e canais. Assim, todos poderão trabalhar juntos para construir jornadas de aprendizagem que alcancem os alunos (potenciais clientes, competidores, clientes e colaboradores) e os ajudem a obter o conhecimento que precisam para tomar as melhores decisões.

O resultado esperado, com o tempo, é que você e sua empresa comecem a liderar a conversa sobre os principais tópicos do seu mercado. Isso aumenta a confiança de todos stakeholders em vocês, o que provavelmente deve atrair mais reconhecimento - mais pedidos de propostas, mais conversões e, quem sabe, mais pessoas querendo trabalhar para você na sua empresa.

No dia a dia do seu negócio, você já conversa com diversas pessoas que contribuem com insights para sua estratégia. Seja numa reunião com um cliente antigo, um WhatsApp com um gestor, um email de contato que chegou pelo site, toda empresa coleta informações de várias fontes. Como sempre digo, informação sem organização é apenas dado. Para transformar em algo útil, é preciso trabalhar para que essa informação vire um ativo, vire conhecimento.

Por exemplo, se você vende um serviço de consultoria, poderia salvar e organizar nessa pasta:

Comece a escutar as conversas que seus stakeholders têm sobre o seu negócio. Entenda quais são as dúvidas e desafios deles, documente essas informações e traduza para conteúdo relevante para a sua audiência. Ofereça esse conteúdo de maneira gratuita, de modo que sua rede possa consumi-lo e, assim, construa a visão de que “você e sua empresa são experts quando o assunto é…” seu tópico de especialidade. Isso vai ajudar a construir um relacionamento de confiança, que é fundamental para manter e crescer qualquer negócio.

Se você já apresentou a mesma proposta comercial para muitas pessoas, já deve ter se perguntado se não teria como automatizar esse processo e não precisar repetir tudo o que teve que explicar outra vez. É muito comum, especialmente na venda de serviços, que os líderes responsáveis por atender potenciais clientes usem a “reunião de fechamento” para conduzir a pessoa por quase toda a jornada do cliente - você começa explicando o que a empresa faz, quem são os clientes, como o serviço é maravilhoso, as entregas e, finalmente, o valor de investimento. Se isso já aconteceu contigo, aposto que você já se sentiu exausto e sem energia ao final de algumas dessas sessões.

E qual o maior problema desse modelo de negociação? Garanto para você que não são os “nãos” que você recebe. Receber mais “não” do que “sim” para suas propostas é natural e esperado no processo. E, afinal de contas, essa é uma variável que você nem tem controle. O que realmente pode ser feito é separar em etapas toda a experiência dessa “reunião de fechamento", deixando as primeiras etapas acontecerem ANTES de você sequer saber do interesse desse potencial cliente na sua proposta de valor. Como? Criando uma jornada de aprendizagem.

Como você já tem conhecimento sobre as dúvidas e desafios dos seus stakeholders, pode transformar aquela explicação que você dá na sala de reuniões em uma aula, um webinário, uma live, um mini curso. As jornadas de aprendizagem servem primeiro para antecipar e orientar seu cliente sobre como o capital intelectual da sua empresa ajuda o mercado, e não quais serviços possui na prateleira. Não se trata de criar um pitch de vendas disfarçado de conteúdo, mas sim de ensinar de forma altruísta e autoral a sua audiência algo útil, que tenha o potencial de entregar valor.

Invista em conteúdo de qualidade, e deixe que seu potencial cliente construa sozinho uma ponte entre o problema que ele tem e a sua solução. Mesmo que você não tenha falado abertamente da sua solução (e não há problema algum em fazer isso), ao compreender que você entende do problema dele, o cérebro do seu potencial cliente vai deduzir que você pode apontar caminhos para a solução. Isso vai ajudar a construir credibilidade e autoridade na sua área de atuação.

Quando você colocar em prática essa estratégia, vai perceber que o processo de vendas se tornará mais natural, pois a sua audiência de alunos já estará pronta para entender a sua solução e a sua proposta de valor. E você não precisa partir do zero. Para começar, reveja os materiais que você já possui, como documentos, vídeos, artigos, entrevistas, entre outros, e comece pensar em como organizá-los em uma jornada de aprendizagem em que os seus alunos possam seguir, desde o primeiro conteúdo até escolherem se tornar clientes da sua empresa.

Chris

Na Oversize Thought Leadership, oferecemos um diagnóstico inicial de como conduzir um projeto de Liderança de Pensamento para você ou sua empresa. Criamos um game de negócios em Consultoria de Estratégia, que coleta, processa e nos ajuda a entregar esse projeto. Jogue o game e receba - por vídeo conferência no Zoom ou por WhatsApp - o resultado desse diagnóstico.